Publicações e Eventos

Como o Gestor Pode Diminuir o Impacto de Uma Crise?

O fato é que no cenário atual, a maioria das empresas tem dificuldade para manter suas vendas. Quando o fazem, muitas vezes isso lhes custa altos níveis de desconto, o que sacrifica sua margem de lucro e agrava ainda mais o problema. É possível sair vivo desta crise?

A boa notícia é a resposta: sim, e ainda melhor do que entramos nela!

Como consultores em negócios já atendemos mais de 150 empresas e tivemos o privilégio de conhecer inúmeros casos de vendas, bem e mal sucedidos. É a partir desta experiência, que desenvolvemos as dicas que você verá a seguir. Talvez elas não resolvam todos os seus problemas, o que certamente tomaria mais algumas páginas. Estamos certos, no entanto, que elas lançam luz no cenário turbulento em que nos encontramos e deixam claro o que vai fazer a diferença entre o sucesso e o fracasso de vendas em sua empresa. Vamos lá!

1) Assuma seu papel de líder das mudanças

Primeiro, uma verdade: você, como gestor de vendas, ou diretor de uma empresa é a pessoa mais importante para fazer as coisas acontecerem na área comercial. Parece óbvio, mas não é. Muitos gerentes, no cenário atual, colocam o problema de baixas vendas como algo externo, alheio à sua vontade e sobre o qual pouco podem fazer. Na psicologia, chamamos isso de locus de controle externo, algo que leva a uma atitude passiva, e que certamente não melhora em nada a realidade.

A primeira providência que você deve tomar na atual situação de crise, é assumir que os novos tempos vão exigir atitudes diferentes. Provavelmente, você perderá algumas noites a mais de sono, ou mesmo terá que dedicar um tempo extra para compreender e agir na nova situação. Assumir isso vai ajudá-lo a sofrer menos por antecipação e a canalizar energia para a busca de solução dos problemas.

2) Mantenha a calma

Nada pior para uma equipe de vendas do que um gestor alucinado, que passa ordens contraditórias a cada instante e que demonstra sinais inequívocos de descontrole. Comportamentos geram comportamentos, e seu time tende a agir de modo similar ao seu ao longo do tempo. Correr à toa de lá para cá não é o que você espera de sua equipe nesse momento.

Uma dica importante para ajudá-lo nesta tarefa é: procure escrever no dia anterior, as instruções que vai passar para a equipe no dia seguinte. Você vai perceber que esta ação aumentará sua segurança sobre o que precisa ser feito, deixará a mensagem mais clara e impactante e, por conseguinte, aumentará as chances de que sua equipe coloque em prática o que precisa.

3) Analise a situação

Houve um tempo em que muitos gestores comerciais acreditavam que vendas era algo meio mágico, repleto de intuição, quase uma arte. Poucos tinham um método de trabalho, e a grande maioria considerava que analisar os números era algo maçante: coisa lá da diretoria ou do chato do gerente financeiro, que nunca vendeu sequer uma caixa de fósforo!

Nós valorizamos muito a intuição nos negócios. Mas, cuidado: ela pode ser perigosa quando vier antes da análise minuciosa dos resultados. A mente humana é poderosa e cheia de armadilhas. Já vimos supervisores comerciais repletos de boa intenção implorarem a aprovação de crédito extra para um cliente “muito bom”, mas que estava inadimplente há meses. Ou proporem campanhas de desconto para um cliente lojista que, matematicamente, nunca proporcionariam o retorno necessário ao fornecedor. Tudo isso em nome da intuição que lhes dizia ser um ótimo negócio.

Deter-se, portanto, sobre a análise dos números é nossa terceira recomendação. Comece com o básico. Ou seja, tenha clareza de aspectos como:

• Em quais canais o volume de vendas tem aumentado? Em quais tem reduzido?
• Quais geram pouco resultado?
• Que tipo de cliente está ampliando as compras? Quais estão reduzindo?
• Qual a margem de resultado de cada linha de produtos?
• Quais produtos vendem mais em quais regiões?
• Minha carteira de clientes é muito pulverizada? Muito concentrada?
• Outros

É possível que você, como gestor comercial, tenha dificuldade de obter estas informações ou de analisá-las. Seja humilde e procure ajuda. O gestor financeiro de sua empresa pode ser um grande aliado nesta empreitada. Você também pode sugerir ou contratar um consultor de vendas para ajudar a empresa neste processo. Ele pode evidenciar pontos que ninguém está vendo, pois estão demasiadamente acostumados com aquela realidade.

Além do efeito prático de poder proporcionar a geração de boas saídas, a análise dos números traz segurança ao líder. Sentimento que somente pode ter quem se debruçou sobre os dados para compreender a realidade como ela é.

4) Vá para a rua

Peter Drucker, considerado um dos maiores pensadores da administração moderna, disse certa vez que uma empresa é um grande centro de custos, seu único centro de lucro estaria fora: no cliente. Para um gestor comercial esta máxima assume a força de uma verdade absoluta. Apesar disso, ainda é muito comum gerentes e supervisores se ocuparem com grande quantidade de tarefas internas e passarem dias ou meses sem irem a campo.

Muitos são os motivos para agirem assim. Uns dizem que possuem inúmeros trabalhos importantes de planejamento ou de definição de estratégia a serem feitos internamente. Outros, que sua organização não possui estrutura e que eles precisam estar lá para destrinchar pedidos em andamento. Outros, por fim, alegam que seus vendedores ou representantes fazem um bom serviço, e que é mais importante ficarem na empresa para falar com vários deles por telefone.

Bobagens. Os trabalhos de estratégias são importantes, mas de nada valerão se não forem embasados na realidade momentânea do campo. Para os trabalhos internos, contrate um bom assistente, você é muito caro para isso. Por fim, você só saberá se sua equipe é boa estando junto com ela em campo: desenvolvendo-a, corrigindo-a ou mesmo ajudando-a na eliminação da burocracia que dificulta a efetivação dos negócios.

No atual momento do mercado, arriscaríamos afirmar: um gerente regional ou supervisor de vendas que não passe, pelo menos de 50% de seu tempo na rua não está fazendo bem o seu trabalho.

5) Seja sistemático

Nossa última recomendação mexe com um traço característico da cultura brasileira: em geral somos conhecidos como criativos ou bons improvisadores. Sim, isso é muito útil em várias situações. Gerenciar uma equipe de vendas, no entanto, exige método e disciplina. De modo geral, recomendamos que três pontos sejam observados todos os dias, todas as semanas, todos os meses: a análise dos números, a reunião da equipe e o contato com os clientes.

A forma como você fará isso pode variar, de acordo com o setor em que você atua ou a empresa específica na qual trabalha. No entanto, reserve tempo para estas três atividades. Como princípio geral, sugerimos a regra 20, 40, 40. Isto significa que 20% de seu tempo útil deveria ser dedicado à análise dos números, 40% para acompanhamento e desenvolvimento de seus vendedores e 40% para contato com os clientes.

Como boa parte do segundo e o terceiro itens podem ser feitos em conjunto, conclui-se que você passará pelo menos uns 60% do seu tempo visitando clientes com sua equipe. Ótimo, este é o caminho.

Todas as dicas que listamos aqui funcionam. Elas vieram da prática de inúmeros clientes nossos e de estudos que temos feito sobre o assunto ao longo de muitos anos. São a base de todos os nossos treinamentos e projetos de consultoria em gestão comercial! Fale conosco!