QUANDO PROBLEMAS DE COMPORTAMENTO VIRAM PROBLEMAS FINANCEIROS NA EMPRESA

Problemas de comportamento estão na raiz das principais deficiências empresariais. Não é exagero. Podemos comprovar isso com inúmeros casos com os quais já nos deparamos em quase 20 anos trabalhando no desenvolvimento de líderes. Muitos são episódios cotidianos e, aparentemente, inofensivos. Outros, envolvendo sócios ou diretores, são verdadeiros tsunamis, e chegam causando muitos problemas. Tanto uns como os outros deixam marcas importantes nas relações entre as pessoas e, pior, no caixa da firma também.

 

Pesquisas realizadas por Daniel Goleman (Leadership That Gets Results – 2000 Harvard Business Review) confirmam o que há tempos já sabíamos na prática: os comportamentos dos líderes são responsáveis por 50% a 70% do clima organizacional de uma empresa. A questão, segundo estudo, é que este clima influencia em até 30% de seus resultados. Traduzindo: o modo como você e os demais líderes da empresa se comportam potencializa ou destrói os resultados financeiros da companhia!

Dois exemplos para que você se convença de vez. Uma empresa de plásticos é comandada por três proprietários. Um deles, o diretor comercial, tem muita dificuldade de dizer não e uma ansiedade grande de ver os trabalhos prontos para ontem.  A cada reunião de sócios ele sempre sai com novas tarefas em sua lista de pendências. A cada contato com seus vendedores, sempre desaprova algo que foi feito. E, claro, assume para si a incumbência de refazer a tarefa ou corrigir a que foi entregue, seja uma pequena proposta comercial ou um pedido menor que foi colocado no sistema. Tudo ele quer controlar.

E assim continuaram as trocas de mensagens. Algumas mais acaloradas ou ofensivas. “Esta coordenadora é uma chata, e não tem ideia do que é vender nestes tempos difíceis”, dizem os vendedores. “Estes vendedores são uns malandros, não sabem seguir regras”, retruca a profissional. E, de acusações em acusações as análises de crédito que poderiam ser feitas em 1 dia, passaram a levar quatro. Alguns clientes desistiam da compra mesmo antes do final do processo. Soa familiar?

Claro que esta situação em si tem sempre um alto potencial conflituoso. Mas, a pergunta que fica é: por que tanto tempo para algo que poderia ser resolvido em minutos de conversa? Simples: por que ambos não querem conversar, seus superiores não os estimulam a isso e nem eles têm habilidades para se relacionarem adequadamente. O resultado é que não conseguem se entender. O clima organizacional se deteriora. Todos perdem.

Tradicionalmente, no mundo dos negócios poucas pessoas preocupam-se em desenvolver habilidades comportamentais. Preste atenção: bons engenheiros ou grandes financistas, por exemplo, estão sempre muito interessados em novas especializações, MBAs, etc. Sem dúvida, todos estes programas trazem conhecimentos importantes. Mas, e quanto à capacidade de se comportarem adequadamente para produzir os resultados que desejam?

Isso se adquire com a experiência, dizem. E deixam para o segundo plano qualquer iniciativa de desenvolvimento formal destas habilidades. Até que os conflitos explodam ou que a empresa esteja em sérias dificuldades.

O fato é que comportar-se adequadamente no ambiente de trabalho é uma competência e, como tal, passível de ser desenvolvida. As ciências humanas já conceberam inúmeras técnicas para isso. Há bons treinamentos vivenciais com esta finalidade e os processos de coaching, quando realizados por profissional qualificado, geram resultados surpreendentes.

Nossos estudos e experiência prática sugerem que, independentemente dos métodos utilizados, quatro passos fundamentais devem ser seguidos para que comportamentos improdutivos sejam modificados:

1) Consciência do problema: significa que o profissional deve reconhecer os custos que seu comportamento causa para si, para a equipe ou para toda empresa;

2) Criação conjunta de novos comportamentos desejados. Equivale a dizer que o profissional em desenvolvimento não é alguém passivo. Ele tem as orientações de um facilitador ou de um coach, mas deve ser envolvido na criação de cada novo comportamento a ser aprendido;

3) Envolvimento do grupo. Para que o comportamento de um indivíduo seja modificado, é fundamental que os demais membros da equipe o apoiem. É como dizemos comumente: se um pai de família deseja perder peso, não adianta ir a um spa e ficar lá sozinho. É preciso mudar o padrão de alimentação da família.

4) Reforço e persistência. Mudanças de comportamento tomam tempo. É preciso firmeza de propósito, estímulo e persistência para que os resultados se consolidem.

Parece difícil? Não iludiremos que tais mudanças se realizam em um piscar de olhos. Nossa experiência prova, no entanto, que os resultados compensam cada esforço na direção certa. Pessoas com comportamentos eficazes geram equipes com desempenho superior. Isso não exclui a possibilidade de confrontos, que sempre existirão. Os conflitos, no entanto, passam a ser geradores de ideias.  A confiança entre as pessoas aumenta, a comunicação melhora. Os resultados financeiros não tardam a aparecer no caixa da empresa. Que tal começar agora?

Author: Sebastião de Oliveira
Diretor da Oliveira Campos Consultoria. É Graduado em Marketing pela ESPM e Mestre em Administração de Empresas (Universidade Mackenzie). Formou-se em Coaching pela Newfield Network – Washington DC (EUA), uma instituição credenciada pelo ICF (International Coaching Federation). Há mais 15 anos desenvolve projetos de consultoria e treinamento relacionados a estratégias corporativas, principalmente nas áreas de marketing, vendas e recursos humanos.

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