PESSOAS COMPROMETIDAS E MOTIVADAS MEDIANTE A AVALIAÇÃO DE DESEMPENHO. É POSSÍVEL.

Privilegiando as áreas comerciais

Parar Peter Drucker, um dos maiores pensadores da administração moderna, as empresas só têm um centro de lucro, o cliente. Todos os demais são centros de custos. Ora se isso é verdade, mais do que nunca, em um período de dificuldades deveríamos privilegiar as áreas da empresa que têm um contato direto com nossos consumidores, como marketing, vendas e outras afins.

Não por acaso, percebemos que entre nossos clientes que conseguiram aumentar seus resultados em relação aos anos anteriores, estão aqueles que investiram nestas áreas. Tais empresas privilegiaram ações como workshops de treinamento para os lojistas que vendiam seus produtos, ou deram mais atenção às informações recebidas pelos SACs (serviços de atendimento ao cliente) para fidelizar seus consumidores e gerar mais negócios.

Mais análise, novos nichos, novos produtos

As empresas bem sucedidas neste período encontraram novos nichos de atuação. Sempre que os mercados vão ficando mais maduros, é natural que a concorrência aumente, que o consumidor passe a ter mais opções de compra e, consequentemente, que as organizações tenham mais dificuldades para manter suas margens de lucratividade e seus volumes de vendas.

A saída para isso é segmentar o mercado e diferenciar. Assim, diversas empresas que atendemos passaram a enxergar seus mercados de atuação não como um grande bloco, mas como uma junção de inúmeros pequenos nichos de consumidores, com características mais específicas e nem sempre bem atendidas pelas empresas que vendem seus produtos para um “mercado geral”.

Pensando assim, por exemplo, uma empresa de iluminação passou a analisar o crescimento de vendas para famílias que queriam decorar o quarto das crianças e criou uma linha de produtos específica para esta finalidade. Outra companhia, especializada na distribuição de bebidas, percebeu que alguns de seus consumidores deixavam de comprar por não terem tempo de ir à loja física da empresa. Criaram, portanto, um bem sucedido serviço de venda pela internet.

O segredo é que trabalhar em nichos garante que você atenda muito bem as necessidades de um publico específico, quando seus concorrentes o fazem apenas de um modo superficial. Isso lhe garante maior fidelização, consequentemente melhores margens e volume de vendas.

Redução inteligente de gastos

Como não poderia deixar de ser, as empresas que se destacam em períodos difíceis também fizeram um esforço para reduzir seus gastos de operação. Diferentemente da média geral, no entanto, elas foram seletivas ao fazer isso. Enquanto a maioria corta gastos de cafezinho ou simplesmente deixa de repor pessoas para seus quadros, as bem sucedidas fizeram as perguntas chaves: quais gastos contribuem para atender os clientes de modo excelente? Quais aqueles que em nada contribuem para a satisfação dos consumidores?

Com esta pergunta em mente, algumas empresas eliminaram pessoas que se dedicavam a elaborar inúmeros relatórios que ninguém efetivamente utilizava. Outras, terceirizaram parte dos processos de produção que não estavam em sua competência central. Outras, ainda, substituíram vendedores próprios por representantes comerciais naquelas regiões de difícil acesso. Em comum, o que todas fizeram, foi atuar de modo inteligente sobre os gastos, evitando cortá-los sem critérios e, como costumamos dizer, “jogar o bebê fora junto com a água suja”.

Preparando-se para novas fases

Ao que tudo indica vamos continuar precisando de iniciativas como estas citadas. Mais do que isso, no entanto, conforme afirmam Hamel e Prahalad em seu livro Competindo pelo futuro, as organizações deverão reconhecer que a competição atual não está baseada nos produtos, ou no capital financeiro que se detém, mas nas equipes que conseguem desenvolver. O que se percebe é que algumas equipes simplesmente aprendem mais rapidamente que outras, e estas fazem as empresas vitoriosas.

Author: Sebastião de Oliveira
Diretor da Oliveira Campos Consultoria. É Graduado em Marketing pela ESPM e Mestre em Administração de Empresas (Universidade Mackenzie). Formou-se em Coaching pela Newfield Network – Washington DC (EUA), uma instituição credenciada pelo ICF (International Coaching Federation). Há mais 15 anos desenvolve projetos de consultoria e treinamento relacionados a estratégias corporativas, principalmente nas áreas de marketing, vendas e recursos humanos.

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